Viele Immobilieneigentümer, Immobilienmakler, Bewertungsportale vertreten die Meinung, dass die Bewertung der Immobilie die erste "Hürde" ist, die es zu überwinden gilt - also die Frage: Mit welchem Angebotspreis geht Ihre Immobilie an den Start?

Ich möchte Ihnen nachfolgend zeigen, dass dies eine etwas kurzfristige Betrachtung ist und erkläre Ihnen nachfolgend einige Zusammenhänge zu diesem Thema:

Wichtig und richtig ist: Der Angebotspreis sollte nach Möglichkeit der gerade noch erzielbare Kaufpreis sein – und genau darin besteht die Kunst einer realistischen Wertermittlung.

Die Bewertung durch den Immobilieneigentümer

Viele Immobilieneigentümer legen den Immobilienwert selbst fest. Es geht dabei vor allem darum, welchen Kaufpreis ein Immobilieneigentümer gern erzielen möchte bzw. wieviel ihm die eigene Immobilie selbst wert ist. Dabei spielt der persönliche Geschmack oder die emotionale Bindung häufig eine wesentliche Rolle - Stichwort: Endowment-Effekt (Besitztumseffekt). Dieser selbstfestgelegte Wert ist meist höher als der tatsächliche Marktwert. Es geht beim Immobilienverkauf allerdings nicht darum, dass der Immobilieneigentümer seine Immobilie selbst kauft, sondern dass der Käufer gefunden wird, dem die Immobilie am meisten wert ist.

Dabei gilt:

• Ist der Angebotspreis zu niedrig, wird Geld verschenkt, weil die Immobilie unter Wert verkauft wird.
• Ist der Angebotspreis zu hoch, wird die Immobilie nicht verkauft und entwickelt sich zum „Ladenhüter“.

Die Bewertung durch Online-Bewertungsportale

Es gibt im Internet zahlreiche kostenlose Online-Bewertungsportale, die damit werben, dass Sie mit wenigen Eingaben in ein paar Minuten den „tatsächlichen Wert“ Ihrer Immobilie erhalten. Nach „Schema F“ geben Sie ein paar Eckdaten ein – und fertig ist der „tatsächliche Immobilienwert“. Glauben Sie das wirklich?

Es kauft doch kein Computerprogramm Ihre Immobilie, sondern ein Mensch. Und für einen Menschen sind sehr viel mehr Faktoren kaufentscheidend als ein paar Eingaben in ein Programm, das mit irgendwelchen, willkürlichen Logarithmen arbeitet. Der ermittelte Wert ist somit nicht viel wert – er ist zu ungenau.

Die Bewertung durch vereidigte Immobiliensachverständige

Sachverständige sind auf die Bewertung von Immobilien spezialisiert und berechnen diese mit einer Vielzahl an Tabellen. Abschließend erhalten Sie ein umfangreiches Gutachten, das selbst von Gerichten akzeptiert wird. Diese Gutachten sind daher geeignet, wenn es um gerichtliche Auseinandersetzungen geht, z.B. bei Zwangsvollstreckungen, Scheidungen, Erbschaften. Der Sachverständige macht sich jedoch über eines keine Gedanken – über die bestmögliche Vermarktung. Das ist nicht seine Aufgabe. Selbst wenn Sie ein noch so umfangreiches und gewissenhaftes Wertgutachten in den Händen halten – den Verkauf Ihrer Immobilie übernimmt der Sachverständige nicht. Ebenso finden Sie darin keine Empfehlungen wie Sie mehr aus Ihrer Immobilie herausholen können. Dazu sind nämlich umfangreiche Marketingkenntnisse erforderlich, die ein Sachverständiger in der Regel nicht besitzt. Woher auch?

Dennoch ist ein Gutachten eines Sachverständigen empfehlenswert, da er neutral bewertet. Insbesondere wenn Mängel vorhanden sind, ist ein Gutachten eines Bausachverständigen empfehlenswert, da es sowohl dem Käufer als auch der finanzierenden Bank mehr Sicherheit bietet.

Die Bewertung durch Immobilienmakler

Makler erstellen ebenfalls Verkaufspreiseinschätzungen. Die Herausforderung für den Immobilieneigentümer besteht vor allem darin herauszufinden, welcher Dienstleister mit welchem Konzept das bestmögliche Ergebnis erzielt, wobei die Art und die Höhe der Vergütung ebenfalls eine wichtige Rolle spielt. Warum?

Nahezu jeder Makler wird Ihnen versprechen, für Sie das bestmögliche Ergebnis erzielen zu wollen. Dann schauen Sie bitte mal in den "Maklervertrag": Dort werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit in etwa folgenden Wortlaut finden: "Der Makler bemüht sich intensiv um die Erfüllung des Auftrages." Wie er das bestmögliche Ergebnis erzielen wird, dazu verpflichtet er sich in der Regel nicht. Zudem wird sich der Makler im Vertrag eine sogenannte "Doppeltätigkeit" einräumen, denn er möchte mit beiden Parteien (Käufer und Verkäufer) einen Vertrag abschließen, sonst könnte er schließlich vom Käufer keine Provision verlangen. Der vom Verkäufer beauftragte Makler wird somit zum "Vermittler" und ist zur "Neutralität" verpflichtet. Wie kann ein "neutraler Vermittler" für eine Seite das bestmögliche Ergebnis erzielen wollen? Wessen Interesse vertritt der Makler?

Hier meine Tipps:

• Wie hat der Makler den Wert ermittelt? Wurde eine ausführliche Begehung vor Ort durchgeführt? Lassen Sie sich die Berechnung explizit erklären, z.B. nach welcher Methode der Wert ermittelt wurde. Lassen Sie sich die Expertise unbedingt schriftlich aushändigen. Ein Makler, der Ihnen seine Immobilienwertermittlung nicht schriftlich aushändigt oder ausführlich erklärt, sollte Ihnen zu denken geben. Hüten Sie sich vor „Bauchgefühlen“ oder allgemeinen „Erfahrungswerten“ des Maklers - das bringt Ihnen nichts.
• Und nun kommt der entscheidende Punkt: Wie möchte der Makler den ermittelten Immobilienwert erzielen? Daher habe ich am Anfang erwähnt, dass allein die Ermittlung des Angebotspreises eine eher kurzfristige Betrachtung ist. Der ermittelte Immobilienwert ist nur ein Punkt im gesamten Marketingkonzept – und sollte somit nicht isoliert betrachtet werden. Maßgeblich beteiligt an der Preisfindung sind zum Beispiel folgende Fragestellungen:
• • Welche Zielgruppe soll angesprochen werden?
  • Welche verkaufsfördernden Maßnahmen können wertsteigernd eingesetzt werden?
  • Welche Werbemöglichkeiten bestehen hinsichtlich Präsentation und Verkaufskanäle?

Es ist wohl leicht nachvollziehbar, dass diese Faktoren aufeinander abgestimmt sein müssen. Im Marketing spricht man diesbezüglich vom sogenannten Marketingmix. Denn  genau darum geht es beim Immobilienverkauf - es geht um mehr als eine "neutrale Immobilienvermittlung". Lassen Sie sich von dem Makler genau erklären, wie er diesen Marketingmix - bestehend aus Preis, Produkt, Distribution und Kommunikation - umsetzen möchte. Halten Sie dies vertraglich fest. Wenn der Makler sich weigern sollte, wissen Sie Bescheid.

Hinterfragen Sie weiterhin die Ziele des Maklers. Wie Sie sicherlich wissen, wird ein Makler nur im Erfolgsfall bezahlt – er erhält eine immobilienwertabhängige Provision.

Mit anderen Worten: Gelingt es ihm Ihre Immobilie für einen geringen Preis in sein Angebot aufzunehmen, braucht er für die Vermarktung nicht viel investieren. Sie freuen sich womöglich, dass Ihre Immobilie "schnell vermittelt" wurde - Sie haben allerdings Geld verschenkt. Aus Sicht des Maklers bedeutet es eine leicht verdiente Provision mit wenig Aufwand. Dass das mit "bestmöglichem Verkauf" nicht viel zu tun hat, erkennen Sie sicherlich selbst.

Vielleicht besteht das Ziel des Maklers aber auch darin, unbedingt den Verkaufsauftrag zu erhalten. Dann wird sein ermittelter Immobilienwert sehr hoch sein, was für Sie im ersten Moment sehr verlockend klingt. Eines kann ich Ihnen jedoch versprechen: Kein Makler kann sich einen Käufer „backen“! Dadurch wird sich der Verkauf lange hinauszögern und nach und nach werden Sie den Angebotspreis senken müssen. Das registrieren natürlich auch die Kaufinteressenten. Unterm Strich werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit Ihre Immobilie zu einem niedrigeren Preis verkaufen müssen als wenn Sie gleich mit einem realistischen Angebotspreis gestartet wären. Sie werden sich vielleicht fragen, warum ein Makler das tun sollte – schließlich wird er doch nur im Erfolgsfall bezahlt. Das ist richtig, aber er erhält von Ihnen einen „Makleralleinauftrag“. Und so lange er diesen „Alleinauftrag“ besitzt, kann Ihre Immobilie von niemand anderem verkauft werden. Und wenn er viele Alleinaufträge besitzt, denken andere Verkäufer womöglich, dass dieser Makler sehr erfolgreich ist. Die meisten Makler besitzen bei Immobilienportalen zudem eine Flatrate – die Bewerbung einer zusätzlichen Immobilie kostet ihn nichts. Daher verpflichtet er sich in der Regel auch vertraglich nicht explizit zu noch mehr Werbung. Er kann abwarten und "Däumchen drehen". Und wenn Sie erst mit dem Preis runtergehen, wird sich irgendwann ein Käufer finden. Dass auch das nichts mit "bestmöglichem Verkauf" zu tun hat, sollte ebenfalls leicht nachvollziehbar sein.

Sie sollten sich außerdem vor der Unterschrift unter einem Vertrag die Höhe der Provision in Euro ausrechnen und sich fragen, in welchem Verhältnis dieser Betrag zur Leistung steht und wo der Mehrwert liegt.

Ich hoffe, ich konnte etwas „Licht ins Dunkel“ bringen. Ich garantiere Ihnen, dass ich Ihnen ausführlich und schriftlich das Ergebnis meiner Verkaufswertermittlung inklusive des dazugehörigen Marketingkonzeptes mitteile. Sie erhalten ein Angebot, das sich an dem Preis-/Leistungsverhältnis orientiert. Weiterhin verpflichte ich mich vertraglich, dieses - mit Ihnen abgestimmte - Konzept umzusetzen. Ich schließe keinen Vertrag mit einem Käufer ab, sondern nur mit meinem Auftraggeber - ich bin nicht für beide Seiten tätig. Mehr dazu finden Sie unter den Links zum jeweiligen Thema.

Gerne höre ich von Ihnen, um nähere Einzelheiten zu besprechen!