Wer hat den Maklern eigentlich das Rechnen beigebracht?

Nicht erst mit der Diskussion um die Einführung des "Bestellerprinzips" für den Wohnimmobilienkauf stellt sich häufig die Frage nach der Maklerprovision, und ob diese in der Höhe gerechfertigt ist. Ich werde die Argumente der Makler daher etwas genauer "unter die Lupe" nehmen, da mir diese doch recht "fadenscheinig" vorkommen:

 

1. Argument der Makler: "Wir werden nur im Erfolgsfall bezahlt!"

Das heißt allerdings nichts anderes als: "Bei erfolglosem Verkaufsversuch erhält der Makler kein Geld!" Er rechtfertigt seine hohe Provision somit mit seinen erfolglosen Verkaufsversuchen. Warum soll denn aber ein Verkäufer oder Käufer mehrere Tausend Euro dafür zahlen, dass der Makler offenbar sehr häufig nicht erfolgreich ist? Deutet eine hohe Maklerprovision somit nicht eher auf einen erfolglosen Makler hin?

Und was ist denn die Ursache für die erfolglosen Verkaufsversuche?

Ist nicht der Makler derjenige, der damit wirbt, den optimalen Verkaufspreis zu ermitteln und die beste Verkaufsstrategie einzusetzen? Wenn dem so ist, warum hat er es nicht geschafft, die Immobilie erfolgreich zu verkaufen?

Offenbar hat er dabei Fehler gemacht. Und diese Fehler "wälzt" er auf andere Verkaufsversuche ab.

Wie lange würde wohl ein Bäcker existieren, der sich ständig bei der Anzahl seiner gebackenen Brote verkalkuliert und deshalb die Preise anhebt, um die Verluste auszugleichen?

Je niedriger die Vergütung eines Immobiliendienstleisters für den Immobilienverkauf ausfällt, desto erfolgreicher ist er offenbar, denn er hat dann wenig erfolglose Verkaufsversuche zu verzeichnen. Was im Handel seit Jahrzehnten völlig normal ist, einen Kostenvorteil an den Kunden weiterzugeben, um daraus einen Wettbewerbsvorsprung zu erhalten, ist beim Makler offenbar noch nicht angekommen.

 

2. Argument der Makler: "Der Handel hat viel höhere Handelsspannen als unsere 5-7% Provision!"

Das ist grundsätzlich richtig, allerdings vergleicht der Makler in diesem Fall "Äpfel mit Birnen". Bleiben wir also bei den Lebensmitteln und rechnen mal anhand von tatsächlichen Zahlen nach:

Die durchschnittliche Handelsspanne bei Lebensmitteln beträgt ca. 20-22%. Nehmen wir nun als Beispiel einen Liter Milch mit einem Verkaufspreis von 0,78 EUR. Bei 20%iger Handelsspanne ergibt dies einen Mehrerlös (Deckungsbeitrag) von 0,13 EUR pro Liter. Könnte jemand von diesen 13 Cent leben, wenn er erfolgreich einen Liter Milch verkauft - trotz 20% Handelsspanne? Wohl kaum - selbst bei 200% Handelsspanne wäre es schwierig mit 1,30 EUR über die Runden zu kommen.

Bei einem einzigen erfolgreichen Immobilienverkauf mit einem Verkaufspreis von 300.000 EUR (das ist keine Luxusimmobilie), beträgt die Maklerprovision durchschnittlich rd. 18.000 EUR. Um diesen Betrag zu erhalten, müsste der Händler dann schon rd. 140.000 Liter Milch verkaufen - trotz rd. 3facher Handelsspanne. 140.000 Liter Milch entsprechen rd. 140.000 Kilogramm bzw. 140 Tonnen. Das zulässige Gesamtgewicht eines LKWs darf in Deutschland maximal 40 Tonnen betragen. Berücksichtigen wir dabei noch das Leergewicht des LKWs bedeutet es, dass vier volle LKW-Ladungen benötigt werden, damit der Händler bei 20% Handelsspanne 18.000 EUR mehr erhält als er finanziell eingesetzt hat - der sogenannte Deckungsbeitrag, von dem dann noch die fixen Kosten gezahlt werden müssen. Das zeigt sehr deutlich, dass der Vergleich der Makler mit der Handelsspanne ein "Schein-Argument" darstellt. Oder?

 

3. Argument der Makler: "Wir haben aber auch die Vermarktungskosten, Personal, Ladenmiete etc. zu tragen."

Auch dieses Argument ist schnell ad absurdum geführt, denn Personalkosten, Ladenmiete etc. entstehen dem Händler ebenfalls. Ein Lebensmittelhändler benötigt in der Regel sogar ein Ladengeschäft - für einen Immobilienmakler ist dieses hingegen nicht unbedingt erforderlich, schon gar nicht in 1A-Lage, denn über ein Schaufenster ist die Verkaufswahrscheinlichkeit einer Immobilie gleich null. Mit anderen Worten: Es ist purer Luxus! Das zeigt auch die Tatsache, dass sogenannte "Online-Makler" ebenfalls nicht über ein Ladengeschäft verfügen. Wenn ein teures Ladengeschäft in 1A-Lage also nicht unbedingt erforderlich ist, wozu soll es der Verkäufer oder Käufer einer Immobilie mitbezahlen? Sie haben schließlich nichts davon.

Wie verhält es sich denn nun mit den Vermarktungskosten? Diese betragen für den Energieausweis, Grundrissüberarbeitung, Fotos, 360° Grad Rundgang, sonstige Unterlagen, Anzeigen in Printmedien und Internetportalen, Nachbarschaftswerbung, Verkaufsschild etc. rd. 2.000 EUR - das ist der maximale Wareneinsatz des Maklers. Setzt er diesen auch tatsächlich ein?

Gehen wir davon aus, beträgt sein Mehrerlös (Deckungsbeitrag) somit beim Verkauf einer Immobilie von 300.000 EUR rd. 16.000 EUR. Das bedeutet, dass seine Spanne nicht 6%, sondern 800% (!) beträgt. Wie hoch fällt diese aus, wenn eine Immobilie einen höheren Kaufpreis erzielt, während sein Wareneinsatz in Höhe von maximal rd. 2.000 EUR nicht steigt? Im Gegensatz zum Händler kauft ein Makler kein Produkt ein und schlägt dann seine 5-7% drauf. Dieser entscheidende Unterschied wird von den Maklern bei ihrer Argumentation einfach "unter den Tisch gekehrt" - oder sie kennen die Bedeutung der "Handelsspanne" nicht.

Kommen wir deshalb nochmal zurück zu dem Händler und seinen 140.000 Litern Milch: Dieser muss zunächst rd. 90.000 EUR einsetzen, um bei einer Handelsspanne von 20% einen Mehrerlös (Deckungsbeitrag) von rd. 18.000 EUR zu erhalten. Wessen Risiko ist bei Erfolglosigkeit darüberhinaus wohl höher einzuschätzen? Welche Gewährleistung übernimmt denn der Makler für eine von ihm "vermittelte" Immobilie?

Ich behaupte daher Folgendes: Wenn Makler Milch verkaufen würden, würde ein Liter mindestens 10 EUR kosten - und sie würden es wahrscheinlich noch als gerechtfertigt bezeichnen!

Und wie verhält es sich mit den Mitarbeiterkosten? Müssten die Mitarbeiter der Makler bei den hohen Deckungsbeiträgen nicht sehr gut bezahlt werden? Man müsste es meinen...

 

4. Argument der Makler: "Wir bekommen keine 7,14% Provision, denn darin ist die Mehrwertsteuer mit 1,14% enthalten."

Das mag sein, aber was interessiert es den Käufer oder Verkäufer? Sie bezahlen als Endkunde 7,14% Provision und können die Mehrwertsteuer - im Gegensatz zum Makler - nicht mit irgendwelchen Vorsteuern verrechnen. Für den Endkunden zählt nur der Endbetrag, den er zu zahlen hat. Deshalb ist es im Alltag üblich, nur die Endpreise (Bruttopreise) aufzuführen. Lediglich die Makler möchten die Mehrwertsteuern gern thematisieren, um die hohen Provisionssummen kleiner erscheinen zu lassen!

 

5. Argument der Makler: "Wenn der Verkäufer die Maklerprovision zu zahlen hat, dann schlägt er diese einfach auf den Kaufpreis drauf. Daher bringt eine Verlagerung der Provision dem Käufer nichts!"

Die Makler möchten damit gern zu verstehen geben, dass es völlig egal ist, wer die Maklerprovision zahlt - es ändert sich am Kaufpreis nichts. Wenn dem tatsächlich so wäre, warum wehren sie sich denn so vehement gegen die Einführung des "Bestellerprinzips"?

Der Grund ist, dass sie genau wissen, dass der Verkäufer - endlich - genauer auf die absoluten Beträge schauen würde, die beim erfolgreichen Immobilienverkauf vom Makler in Rechnung gestellt werden. So war es doch auch bei der Einführung des "Bestellerprinzips" in der Vermietung im Jahr 2015.

Es ist daher davon auszugehen, dass die Verkäufer stärker mit dem Makler um die Provision verhandeln werden. Und wenn sie diese heruntergehandelt haben, könnten sie sich auch mit einem etwas geringeren Kaufpreis zufrieden geben. Es wird nämlich fälschlicherweise immer unterstellt, dass der Verkäufer die eingesparte Maklerprovision 1:1 durchsetzen wird.

Andersherum gefragt: Glaubt denn tatsächlich ein Immobilienverkäufer das "Makler-Märchen", dass "verkäuferprovisionsfrei" oder "0 EUR für Verkäufer" oder "Provisionsteilung" bedeutet, dass der Käufer die Provision zahlt?

Nein, der Käufer wird die Provision ganz einfach von seinem Maximalgebot abziehen, damit er sie eben nicht zahlen braucht. Und zwar genau mit dem gleichen eingangs erwähnten Argument der Makler - nur umgekehrt. Es lautet wie folgt: "Wenn der Käufer die Maklerprovision zu zahlen hat, dann zieht er diese einfach von seinem maximalen Kaufpreisgebot ab."

Eines ist sicher: Dem Makler ist es völlig egal, von wem er seine üppige Provision erhält - vom Verkäufer, Käufer, von beiden gleich verteilt oder ungleich verteilt. Es spielt für ihn schlichtweg keine Rolle, wer diese zahlt!

 

Abschließend eine kleine Geschichte, die ich zu gerne mit "versteckter Kamera" aufnehmen würde. Ein Immobilienmakler bringt sein Auto in die Werkstatt und erkundigt sich, was ein Austausch der Bremsbeläge kostet. Der Werkstattchef begutachtet das Fahrzeug und sagt: "2.500 EUR zzgl. MwSt.!"

Der Makler ist außer sich über die Höhe des Betrages und fragt, wie denn der Werkstattchef auf diesen "astronomischen" Betrag kommt. Dieser antwortet: "Das ist ganz einfach. Ihr Auto hat einen Wert von ca. 50.000 EUR. Und wir berechnen davon 5% netto für unsere Dienstleistung inkl. Wareneinsatz - und das ergibt 2.500 EUR."

Der Makler hakt nach und möchte gern wissen, womit dieser hohe Betrag begründet wird. Darauf erklärt ihm der Werkstattchef: "Wissen Sie, manchmal haben wir hier Autos, die sind nur 1.000 EUR wert - und der Kunde zahlt dann eben nur 50 EUR für den Bremsbelagwechsel. Weiterhin haben wir das ein oder andere mal das Problem, dass wir vergeblich versuchen die Bremsbeläge zu wechseln - und das verursacht schließlich auch Kosten. Naja, und irgendwie müssen wir diese ausgleichen - ich denke, dafür haben Sie Verständnis. Was machen Sie denn beruflich?"

 

Fazit:

Sie sehen anhand der Beispiele und Fragestellungen, dass an den Argumenten der Makler irgendetwas nicht stimmt. Oder habe ich nur etwas falsch verstanden?

Das ist auch mit ein Grund, weshalb es mit dem Image der Makler nicht zum Besten bestellt ist. Sie haben es sich daher selbst zuzuschreiben.

Stattdessen haben sie sogar dafür gesorgt, dass digitale Anbieter sich nun auf den "großen Kuchen" stürzen und Millionenbeträge investieren, um den Immobilienmarkt zu erobern. Was aber leisten die digitalen "Online-Makler" tatsächlich? Darüber werde ich mir ein anderes mal Gedanken machen!

Fakt ist: Der Verkauf einer Wohnimmobilie ist mit Emotionen verbunden - und das wird sicherlich auch so bleiben.